【PB商品】どうやって売る?ドラッグストア薬剤師が売り方を伝授します

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ドラッグストアで働く薬剤師・登録販売者の皆さん、

PB商品が売れなくて困っている……。

うまく販売できる方法はないの!?

と、困っていませんか?

このページでは、ドラッグストアでお薬担当をしている私が「どうやってPB商品を販売しているか」紹介します。

とは言え、「あんたの実績はどうなのさ。」ということが気になると思います。

ということで、簡単な自己紹介はこちら。

某ドラッグストアのOTC専売の薬剤師として8年働いている“ゆとり”と申します。

実績はビタミン商材・風邪薬商材において、占拠率(売上のうちのPB商品が占める割合)が全国数千店舗のうち第2位(1位じゃないんかい…!)。

嬉しいことに、他店で活かせる接客トークなどはないかヒアリングを受けるような状態です。

かといって私自身内気な性格で、もともと接客自体が得意ではありませんでした

参考▶【人見知り克服】接客業は向いていないと言われた私が接客業を続けられた方法

でも、これから紹介するポイントをきっちりおさえれば、誰でもある程度PBを販売することができるようになりますよ。

それでは早速ポイントを見ていきましょう。

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PB商品とNB商品の違いとは

まず最初に、PB商品とはプライベート商品のことを指します。

ドラッグストアであれば、その社内で作った商品のことで、他のドラッグストアには販売していません。

【PB商品例】

ウエルシア⇒くらしWelcia

マツモトキヨシ⇒matsukiyo

ツルハ⇒くらしリズム

PB商品を気に入ってもらう事ができれば他店にはない商品なので、固定客が付きやすいというメリットがあります。

対してNB商品とはナショナルブランド商品のことで、通常メーカーが製造する商品を指します。

【NB商品例】

武田薬品

アリナミン製薬

大正製薬

メーカーとしてのブランドが確立しており、顧客側からの信頼性が高いのが特徴です。

例えばスマホでも、なんとなく3大キャリアの方が安心しますよね。

さて、そんなNB商品からPB商品に切り替えるのが私達ドラッグストア薬剤師・登録販売者のミッションです。

しかし、お客様のNB商品への信頼度は高く、

PB商品を買ってください!!

といっただけで買ってくれるお客様は(よっぽどの固定客でない限り)いないでしょう。

そのため、安心・信頼のNB商品を抑えて、PB商品を売るときにはいくつかポイントを押さえる必要があります。

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PB商品を売るときのポイント3つ

前置きが長くなりましたが、今回紹介したいNB商品からPB商品に切り替えるときのポイントはこちら。

  1. PB商品とNB商品の比較
  2. NB商品を否定しない
  3. ポイントを絞って説明

それぞれ確認していきましょう。

ポイント1:PB商品とNB商品の比較

まずはPB商品とNB商品の比較をしないことには始まりません。

この時に確認してほしいことは以下の3つ。

  1. 成分
  2. 価格
  3. その他

まずは成分を比較して優れている点がないか確認します。

例えば、

PB商品の風邪薬はNB商品に比べて炎症止めが多い。

炎症からくる症状を抑えやすいな。

など、どの成分が違って、その結果どんな症状に効きやすくなっているのかまとめましょう。

もしくは中身が同じで1回あたりの価格が安くなっているためにPB商品化されているものもあります。

成分が優れていて、なおかつ価格も安ければよりお客様へのアピールポイントになります。

中身も良くて値段も安いならそっちにするわ。

その他として、剤形や使用方法、製法などの違いもないか確認してみましょう。

飲みやすいようにチュアブルになってるとか、使用方法が1日1回でいい、抽出技術が高く同じ成分料でも効果が得られやすい(漢方に多い)など……。

とにかく「お客様の“NB商品への信頼”よりも価値がある!」と思わせられる差を見つけるのです。

ポイント2:NB商品を否定しない

ポイントの2つ目はNB商品を否定してはいけません。

まれに、お客様が選んだNB商品を

そんな中身じゃ効かないよ!

こっちの方がおすすめだよ!

と、否定から入る人がいますが、おすすめしません。

お客様が選んだ商品は大なり小なりお客様の思い入れのある商品です。

例えば友人とご飯に行った時にAメニューと、おすすめのBメニューが合ったとしましょう。

Aを選んだあなたに、友人が

なんでAメニューにしたの!?

Bメニューの方が味も栄養素もコスパもいいのに!

と言われたら、どう思いますか?

Aメニューが大好きな人はもちろん、「最初にパッと目についた」「最近話題になっている」「有名なシェフが監修している」など、そこまで『絶対にA!』と決めていなかった人であっても否定されたらいい気はしないですよね。

ましてや、

それは本当だね!Bにするよ、ありがとう!

と感謝する人はいないのではないでしょうか?

どう考えてもBのほうが内容が良いとしても

いつもAを頼むの?

最近SNSで話題だもんね。

でもAだと味も濃いめだし栄養も偏るから、サラダがセットになったBのほうがおすすめだよ。

その方が100円お得だしね。

というように否定はせず、でもこんな理由があるからこっちがおすすめだよ、と紹介するのが接客の基本です。

ポイント3:ポイントを絞って説明

ポイントの3つ目は商品説明をするときはポイントを絞って説明することです。

ポイント1でNB商品とPB商品の比較でいくつか違いを見つけた時は、お客様によって説明する内容を変えてみましょう。

例えばPB商品が『①効き目』『②価格』『③使用方法』などで優位な点が見つかったとします。

その時のNG例は

この商品は炎症止めが多く入っているので、炎症からくる症状に効きやすくなっていますよ(①)。

他にもビタミンが1種類多く入っているので症状を回復する時にサポートしてくれます(①)。

また、1回あたりも割安なのでお買い得ですよね(②)。

しかも、使用方法が1日2回でいいので日中仕事に出ている人でも使いやすいですよ(③)。

というように、すべての内容を詰め込んでしまうこと。

効けば値段は関係ない、という人もいれば家にいるから1日3回でも問題ないという人まで要望は人それぞれ。

いろんな情報を話している間にお客様としてはわけがわからなくなり、

うーん、よくわからないから、いつものやつにしておくわ。

という事態に陥ります。

「とにかくのどが痛い」というお客様には

NB商品に比べてPB商品のほうが炎症止めが1.5倍も多く入っていますよ。

痛みが辛いのであればこちらがおすすめです!

「値段が気になる」というお客様には

NB商品と同じ症状に効いてくれて、1回あたりはPB商品のほうが割安ですよ。

など、お客様の要望に合わせてポイントを絞りましょう。

まとめ:PB商品の魅力を知ろう!

以上、ドラッグストアでのPB商品の売り方の紹介でした。

ポイントは以下の3つ。

  1. PB商品とNB商品の比較
  2. NB商品を否定しない
  3. ポイントを絞って説明

ドラッグストアで働く薬剤師、登録販売者にとってPB商品の販売は気が重いかもしれません。

しかし、PB商品の魅力を知っていけば自然と

この商品、すごくいいから使ってみてほしい!

知らない人がもったいない!

という気持ちになり、「売らなくちゃ……。」という気持ちから「教えてあげたい!」という気持ちに変わってくると思いますよ。

また、PB商品の販売にノルマがあって困っている、という人はこちらもご覧ください。

参考▶【雇用形態別】ドラッグストアのノルマはきついのか、現役社員がぶっちゃけます

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